销售是一门语言的艺术，客户的嬉笑怒骂都有文章，销售的话里话外都有技巧。

邀约话术：老是被拒绝，怎么邀约？

日常生活中我们经常接到各种推销电话。作为一名营销界“老司机”，我深知销售人员的不易，只要时间允许，我都是以礼相待，主动配合，但电话那头的表现也常常让我大跌眼镜。

某个银行客服打来的电话推销信用卡，一上来就问了我三个背景问题：您是手机尾号0273的李先生吗？您使用的是苹果手机吗？您名下是不是有一家XX公司？

我说了三个是，反问：“同学，这三个问题与你打电话推销信用卡有关系吗？”

他支吾了半天：“好像是没关系。这是我们领导要求我们这么说的。”

“那你知道我是谁吗？”

他倒是活学活用：“那你是谁与我卖你信用卡有什么关系？”

我告诉他：“算你有悟性，问得好，我姓李，名立恒，你去网上听听我的销售课，我教你怎么卖、怎么说、怎么打电话，包你成为Top Sales（顶级销售）。”

后来，我又接到了他的电话，对方很兴奋地说：“原来你就是传说中阿里铁军的校长啊，听了您的课，我把话术做了调整，效果马上不一样，半个月就成交了十几单！”

可见，大部分人其实是不会打电话的。打电话是技术活，要有策略，也要讲究语言技巧。

下面就来看看如何通过电话约见客户。

一个完整的电话邀约架构包括一套话术体系、两个策略核心和三个大原则。

一套话术体系由五个问题构成。

第一个问题：我是谁？即自我介绍，标准语句格式是问候语+公司名称+姓名+职务+个人背书。

比如：“您好，我是阿里巴巴的营销顾问李立恒，同时我也是阿里巴巴全球百万营销俱乐部成员。”这句话中的背书部分，即“同时我也是阿里巴巴全球百万营销俱乐部成员”尤其重要，是引起客户注意以及留下印象的关键。

第二个问题：要跟客户谈什么？这部分的设计关键点是事由+时间，就是将谈的事以及要约的时间在电话中表明。

第三个问题：我的拜访对客户有什么好处？这里的关键点是把价值阐述明白。

第四个问题：拿什么证明我的价值是真实的？这里的关键点是案例和数据。

第五个问题：顾客为什么一定要见我？这里的关键点是设计话术时要给客户一个丰富的想象空间。

综合以上，一个标准化的邀约话术模板是：

“李先生，您好，我是新东方成人英语的高级成长顾问李立恒，同时我也是公司第一个进入全球营销俱乐部的成员，很高兴为您提供服务。

“我有关注到李先生一直在提高英语水平这方面有很强的意愿。我结合过去您在我们平台上的学习记录，为您定制了一套专属的90天学习计划。您知道，学习最关键的就是方法，每个人都要找到适合自己的学习方法。这套学习计划最大的特点就是完全是基于您个人的语境和发音来设计，是独一无二的。坚持学习90天，您就能够流利地开口说英语。

“这是我们公司结合最前沿的AI技术为老用户推出的一项服务，比传统的学习效率高出60%。这项新服务已经服务超过近万名用户了，反馈都很好。拿我个人服务过的一个客户来说，所有认识他的人都认为他不可能开口说英语，时间都帮不了他。那么，我为他定制了这个方案，90天以后奇迹发生了，他可以和老外很流畅地对话了。

“我知道您的时间特别宝贵，如果没有超级高的价值，我是不会打扰您的。所以，我想给您当面介绍一下这套学习计划，您看是下周二上午方便，还是下午呢？”

这段标准话术的第一个部分是自我介绍，在我是谁的部分特意加了个人的身份背书，以此加强客户对的印象并快速建立信任；第二个部分是事由，即告诉客户我给你设计了一套属于你的学习计划；第三个部分是阐述价值，即对客户的好处，同时分享案例，并使用数据佐证。

电话邀约中，最常见的疑议是客户说没时间。话术应这样设计：

“李先生，其实您见不见我时间就在那，见不见我，您的时间都不够用。关键是价值，像您这样的成功人士怎么会随随便便浪费时间去见一个没有价值的人呢？请相信我，这次会面我一定让您物有所值！”

再比如：“懂了，这周没时间没事，那就咱订下一周吧？您看是下周三上午还是下午呢？”

除了没时间，还有的客户说：“我没兴趣。”话术应这样设计：

“sorry，是我的问题，我没有表达清楚，可是很奇怪呀，不知道为什么我一给您打电话我特别紧张，我从来不这样的，其他客户那边就没有事，就是在您这里。或许见不到您，我心里发慌吧。所以，李先生，咱们还是见面聊吧？”

两个策略核心包括价值策略和稀缺策略。

价值策略，即客户有没有兴趣和意愿接受你的邀约，关键在于价值。直白地说就是对客户有什么好处，以及价值体现在什么地方。

价值策略要学会利益驱动，简单直接地把给客户带去的价值表达出来，让客户快速感知和接受。比如卖健身卡的“多少天练出马甲线”，卖英语课的“多少天可以开口说话”等等。这也是整个话术设计的关键部分。

稀缺策略，强调价值具有时效性，并非人人都可以享有，属于稀缺资源，不可错过。比如邀约中利用活动促销等实际利益刺激客户时，要告诉客户，促销活动有时间或者数量限制，督促客户尽快做出决策。

三大原则有以下三个：

第一，结果导向原则。

邀约要拿到结果才算数。接受和拒绝都是结果。有些邀约不清不楚、不明不白，客户没有明确的答应，也没有明显的拒绝，这样的结果就是无效的。

第二，三不谈原则。

邀约电话里不谈公司、不谈产品、不谈价格，邀约就是邀约。在邀约时，总有些销售新人刹不住车，在电话里高谈阔论，最后忘了正事，导致邀约失败。

第三，三分钟原则。

根据大数据分析，一通有效的邀约电话时长在3到5分钟，短时间内就要抓住用户。如果内容过于冗长，客户失去耐心，就会产生超限效应。

开场话术：一见面就冷场，怎么开场？

好的开场，往往第一句话就能打动客户。

托尔斯泰在《安娜·卡列琳娜》中的第一句话“幸福的家庭是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”就瞬间引起读者共鸣；狄更斯在《双城记》中用“这是最好的时代，也是最坏的时代”击中读者的心智；勃朗特在《简·爱》开篇说“那一天不可能去散步了”，一句戳中读者泪点。

每每重读经典小说的首句，都不禁感叹，作者的开局意味深长，令人拍案叫绝。每次拜访完一个客户，回顾开场白，我总认为自己有所欠缺，还可以做得更好。

第一句话到底多重要，到底有多大的魅力？

电话销售中，电话接通后的30秒以内，开场白是否成功直接关系到电话是否能够继续。如果啰里啰嗦、不着边际，最后被无情挂断电话，也在情理之中。在30秒以内成功抓住对方的注意力，是每一名销售人员的基本功。

开场话术也有独门秘籍，有提问式开场白、赞美式开场白、诱惑式开场白和悬念式开场白四大招式。

第一，提问式开场白。

一个好的问题不但能引起客户极大的兴趣，还可以让你反客为主，变被动为主动。与客户初次见面的时候，你可以直接向客户提出一些和他有关的问题，从而引起他的兴趣。

需要注意的是，不同客户的关注点不同，所提的问题也要因人而异，不可千篇一律。

比如，“李总，企业做到您这样的成就大概需要多久？”由此引出企业经营、创业和管理等话题。

“李先生，您知道造一台车需要多少时间和多少个零部件吗？”以此引出产品设计的理念、研发以及产品的质量等产品话题。

“李总，一个人的睡眠时间是多少？”以此引出成本问题。

此外，好奇是人类行为的基本动机之一，客户不熟悉、不了解、不知道或者本身与众不同的事物，往往会引起他们的注意。销售人员可以利用人人皆有的好奇心，自由设计开场问题吸引客户。

提问式开场白要坚持三个原则。

开放式问题原则。避免封闭式问题，不让对话陷入僵局。

承上启下原则。问题要有代入感，和下一个话题有关联，有引入的作用。

适可而止原则。提问的目的不是要拿到非黑即白的答案，无须在答案上纠缠。

第二，赞美式开场白。

用赞美作为销售的开场白是接近客户的最佳方式之一，因为人人都需要赞美。我们可以在拜访客户之前做好准备工作，了解客户的优点，适当赞美客户。

像“王总，您这房子真漂亮！”这样的赞美听起来像拍马屁。而以下则是信息量较大的赞美：

“王总啊，您这房子的大厅设计得非常非常别致！”

“林经理，我听隔壁的张总说，跟您做生意很痛快，他夸您是一位热心爽快的人。”

“恭喜您啊蔡会长，我刚刚在报纸上得到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

不过，赞美开场很容易让谈话陷入一种小尴尬，往往得到简短回复后就没下文了。

要学会把赞美延续，譬如对重视细节的客户，可以将赞美延续到对生活的品位、对美学的理解，最后过渡到产品上，“由此看来，王总的确很注重生活品质，对美学也有一定的理解和研究。这与我们的产品理念很像……”。

赞美也有三大原则。

真诚原则。真诚表现在神情举止上。赞美人的时候眼神要专注，眼睛盯住对方的眉心；举止大方，不要扭扭捏捏。

真意原则。赞美时要清楚真正想要表达的意思，譬如称赞对方的眼睛迷人，你就没必要说五官精致，注意把握赞美的尺度。

真实原则。忠于事实，不要赞美不存在的事物。明明五官一般，非要称美若天仙，脱离真实就是拍马屁，这在商务场合中是大忌，别人会觉得你油嘴滑舌。

第三，诱惑式开场白。

每个客户都希望从购买的产品或者商业合作当中获得利益。如果销售人员在销售之初就告诉客户：产品或合作能带来多少好处，降低多少成本，提高多少效率，往往会引起客户的兴趣，刺激客户的购买欲望。

比如“张总，你愿意每年在服装生产上节约十万块钱吗？”“你只要花费七块钱，就可以得到过去需要22块钱才能获得的服务。”

“会说话”的好产品，也是一种诱惑。销售人员要利用自己所卖的产品吸引客户的注意和兴趣，尤其实物性的商品，直接给客户进行实物演示效果最好。

向客户讨教，给客户戴上一顶“高帽子”，则是一种精神诱惑。

譬如，“王总，在企业培训方面您是专家。您看这是我们公司自主研发的ASK学习方法，请您指导一下，看看在哪些方面还需要改良。”经过一番抬举，对方于情于理都会看看产品。

第四种，悬念式开场白。

制造悬念主要是为了引起客户的好奇心，主要有以下两种方式：

利用第三者制造悬念，比如：“刘总啊，您清华大学总裁班的李立恒老师推荐我来找您，他认为您可能对我们的移动互联网平台感兴趣，因为这些产品和服务给他的公司带来很多好处和方便。”打着别人旗号来推荐自己的方法效果好，但一定要保证是确有其人其事，不能自己杜撰，否则会让自己的信誉大打折扣。

利用差异化制造悬念，以与众不同的销售方法和风格吸引客户的注意。日本有一位人寿保险推销员，在他的名片上写着76600的数字，所有客户拿到名片都会好奇地问数字是什么意思。他于是反问：“您一生中要吃多少顿饭？”几乎没有一个客户能答得出来。他接着说：“是76600次饭，假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年，也就是20805顿饭。”这位销售人员用一张新奇的名片吸引住了客户的注意力。

过去我的名片上打了九个洞，当我递出去的时候，所有客户都问我：“为什么名片上会有洞？而且是九个洞呢？”

通常我都会这么说：“在我看来，所有的企业都有问题，我归纳为九类问题，而我来就是补救问题的。李总，咱今天先从哪个洞开始补呢？”沟通由此拉开帷幕。

暖场话术：说了没反应，怎么暖场？

电视节目在录制开始之前，常常会有一个工作人员先上台来与观众进行交流，主要是为了引导大家鼓掌欢呼。他会使出浑身解数调动观众的情绪，制造热烈的气氛。

这个工作人员所做的工作就是暖场。

正式销售之前的过程属于销售的暖场环节，时长通常为十分钟。销售人员可利用这一环节调节气氛，拉近双方距离，消除陌生感，搭建信任纽带，为接下来的正式销售做铺垫。同时，销售是人与人之间的较量，通过暖场让客户更了解你，你也获得更多的客户信息，有利于推进后面的销售。

销售暖场由开门、破冰、进门三个环节组成，开门就是开场，通过开场白开启销售环节的第一步；破冰的目的是介绍自己与调动氛围，重在消除陌生感，快速建立初步的信任连接。进门是推手，推动双方切入正题。这一节的着眼点放在破冰技巧上。常用的破冰技巧有三种。

第一种，开门见山。这种破冰技巧无须引子，讲究单刀直入。

话术示范：“李总您好！我是来自阿里巴巴国际事业部的李立恒，我的名字中间有个恒字，父母希望我做任何事情都要持之以恒，这也是我选择做销售这份工作的原因。我认为这是一份既锻炼自己品性，又可以帮助他人的工作。我入职公司只有一年的时间，我不是公司里最好、最强的，因为公司的确人才辈出、卧虎藏龙，但我应该是最勤奋的那一个。比如为了这次拜访，我前后约了您大半个月，即使您每次都拒绝我，我仍然没有放弃，对吧？我从未把自己看作是推销产品的，所以我也不会什么推销之术。您知道我们的产品和服务是能真正帮到企业提高业务效率的，比签单更开心和更有价值的莫过于每一次和客户的沟通，因为我能够从中获得学习和成长。如同今天我们的沟通，我充满了期待。那说到学习，我倒是有个问题很想向李总讨教……”

这一整段话术的示范，属于开门见山型的破冰。这一技巧关键在于“见山”。所谓的“山”就是你自己，通过与客户分享自己的一些经历，以及对某个领域的见地，让客户认识你，甚至对你产生好奇、好感，形成结构性的认识与认知。

第二种，晓之以理。这种破冰技巧先抛出一个问题，之后缓缓展开。

话术示范：“李总好，有一个问题始终困扰着我，就是一个企业或一件事情从无到有，从0到1，从1到10到底需要什么？如果说只要一样的话，是什么呢？小弟不才，斗胆跟李总分享我的感悟，不当之处还请您赐教。0到1的阶段，我认为需要的是超强的执行力，而1到10靠的是组织力。我是这么看的：一个企业在达到一定规模前都属于项目阶段，而任何一个项目的早期阶段靠的是强执行力和不断的试错。所以我认为这一阶段拼的是决策力和执行力。尤其是创新型的项目，不去干没有人会知道知道行不行。而一个项目大到一定程度以后就进入经营阶段了。企业经营靠什么？靠组织。组织靠什么？靠组织力。我认为组织力决定了团队和人才的强弱。”

“晓之以理”的破冰关键在于“理”，要把你对这件事情的看法表达清楚，并说到点子上。通过表达你的观点和看法，让客户对你的认知上升到新高度。如果能够双方在此找到了共同话题，后面的沟通会更加顺畅。

第三种，动之以情。这种破冰技巧利用时下热门话题，营造“煮酒论英雄”的氛围。

引用时下比较热门的话题与客户进行深度沟通讨论。话题的选择因人而异，比如对企业级客户可以选择商业话题，对个人消费者级的客户可以选择生活类的话题。

“动之以情”的关键点在“情”。话题需要指向人内心深处的情感，同时传递观点和主张，让客户对你形成新的认识。这种方式最能展现一个销售人员的内涵和高度。以往我经常用这种形式与客户讨论国际贸易形势、经济环境等宏观话题。每每话题结束，客户都感慨：“想不到你一个销售人员对世界经济环境看得如此之透啊！”

逼单话术：没需求也没意识，怎么逼单？

丘吉尔不仅是杰出的政治家，还是伟大的演说家。在我看来，他还是顶尖的销售家，要知道说服国会可比销售难多了。

《至暗时刻》这部电影当中，丘吉尔有段经典台词：

我没有什么可以奉献的，只有热血、辛劳、眼泪和汗水。摆在我们面前的是一项最为痛苦的严峻考验。我们曾经经历许多许多漫长的斗争和苦难的岁月，你们会问：我们会采取什么政策？那就是用我们全部能力，用上帝赐予我们的全部力量，在海上、在陆地、在空中进行作战，打倒那个在人类最黑暗悲惨的罪恶史上前所未有的穷凶极恶的暴君。这就是我们的政策。你们会问：我们的目标是什么？我用一个词来答复，胜利，不惜一切代价去争取胜利，无论多么恐怖也要争取胜利，无论道路多么遥远艰难，也要争取胜利。因为没有胜利就无法生存。没有最终的成功，也没有致命的失败，最可贵的是继续前进的勇气。

这段话也是逼单的经典话术。

用好销售中的逼单话术，往往能让你一句话搞定客户。我总结了13种成交方法的对应话术，可以根据实际情况灵活运用。

第一，直接成交法的话术。直接成交法指的是我们获得客户的购买信息后直接提出交易。

话术通常是：“王先生，既然你没有意见，那我们现在就签单吧！”随后保持沉默，静静等待客户的反应，不能多说一句话。因为此时的一句话很有可能会转移客户的注意力，让之前的努力功亏一篑。

第二，AB成交法的话术。AB成交法指的是避开要还是不要的问题，让客户直接在A和B之间做选择。

话术通常是：“您喜欢白色的还是喜欢红色的？”“您看我们是今天下午签单还是明天上午签？”“您是怎么付款呢？是刷卡，还是现金？”

第三，利益成交法的话术。所谓利益成交法指的是把客户与自己达成交易获得的实际利益展示在客户面前，通常用数字来直观表达，比如成本节省15%等。

话术通常是：“李先生，如同我们刚刚谈到的，我们的产品和服务可以为您在成本上直接节省15%，按您过去的情况，直接可以省出一台宝马五系。”

第四，优惠成交法的话术。优惠成交法的话术关键点在优惠，提出成交的同时表明给予客户的优惠来之不易。

话术通常是：“对不起，在我的处理权限之内，我只能给您现在的价格。不过因为您是我们的老客户（您是我们的明星客户/您这边的客户对我们非常重要），我可以向我的上级请示，给您一些额外的优惠，但这种优惠是很难拿到的，行不行我也不知道，我只能尽力而为。”

优惠成交法话术的话语体系里面，有三个关键点：一是告诉客户，你的权限只能在价格范围之内；二是如果客户想要更多的优惠，你可以争取，因为对方是很重要或是老客户；三是优惠是有限制的，不能给对方绝对承诺，只能表示尽力请示，结果未知。

第五，预定成交法的话术。客户提出要求之前，销售人员为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，让客户按照自己的说法去做。

话术通常是：“李先生，我们这套课程是给那些下定决心想要突破自己，提升自己在销售业绩的人使用的，我相信您肯定不是那种不喜欢学习不求上进的人吧？”

第六，激将成交法的话术。这一话术需要使用激将法刺激客户。

话术通常是：“上周我拜访的一对外企的高管夫妇，他们对我们的这款产品表示出浓厚的兴趣，但是介于价格他们还是在考虑和犹豫。”

第七，从众成交法的话术。这一话术充分利用大部分客户的从众心理。

话术通常是：“唉呀，您真有眼光啊，这是目前我们全网最热销的一台微波炉了，平均每天要销一千多台。网上购买还需要预定才能拿到现货呢！”

第八，错失成交法的话术。这一话术是利用饥饿营销原理，利用客户担心买不到的心理。

话术通常是：“李先生，如果您迟迟不能做决定的话，我要对您说抱歉了，因为这款产品真的很畅销，而且又是限量发行，我想就在此刻就在我们谈话期间已经有很多客户在预订了。”

第九，因小失大的成交话术。这一话术强调客户若不做购买的决定，是一个巨大的错误。通过不断强化负面结果，对客户施压，刺激、逼迫客户快速做出成交决定。

话术通常是：“先生，比起团队因缺失专业能力而带来的业绩损失，今天您对这套课程做出的投资简直是小巫见大巫呀！”

第十，步步紧逼成交法的话术。这一话术的原理是通过环环相扣的问题设计，化解客户拖延的心理反应。

很多客户在购买之前会拖延，通常他们会说：“唉呀，不着急不着急，我再考虑考虑，过几天再说。”其实这些并不代表对方没有意愿和需求，而是人的正常反应。只要不是十万火急，尽量拖延，等待后续出现更低折扣的契机。

面对客户的拖延术，在策略上要表示赞同，话术通常是：“唉呀，您要考虑考虑是对的，毕竟是这么大件的东西，价格也高。再说，买东西就应该像您这么慎重。这说明您对产品应该是还是感兴趣的，不然也不会花时间去考虑，对吗？”再紧跟一句，“出于好奇，我也想了解一下，您目前的顾虑是什么？是认为公司的信誉度不够，我们的服务不到位，产品哪里有缺陷，还是担心我们合作之后的效果呢？”

第十一，拜师学艺成交法的话术。这是在尝试各种方法都无效的情况下，向客户请教、表达诚意的一种策略。

话术通常是：@“李先生，我很肯定产品能为您带来许多好处，可惜，我的口才实在不好，表达方式可能让你产生了误解，没有办法让您看到产品真正的价值。如果我能说得再清楚一点，您一定能够很清晰地看到产品对你的价值。所以您能不能帮我一个忙，告诉我哪里做得不够好，可以怎么改进呢？”

通常说完这句话，客户看到你的诚意，一般也会告诉你问题出在哪里。此时就要诚恳道歉，并继续表达解除客户疑虑的意愿。

第十二，讲故事成交法的话术。如果客户想买你的产品，又担心产品问题，可以讲个故事消除疑虑。

话术通常是：“先生，我了解你的感受，换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生和您的情况一模一样。不过，他后来决定先租后用我们的车，最后问题也解决了。”

第十三，批准成交法的话术。在销售对话的尾声，询问客户是否还有未澄清的问题或顾虑，若客户表示无，即可把合同拿出来，翻到签名那一页，在客户签名的地方做一个记号，把合同推过去。

话术通常是：“李总，您只要在这里批准，我们马上就开始作业。”在商务沟通场合，用“批准”表达尊重，更接地气，比“签字”“签名”效果更好。

条条大路通罗马，你要做的就是在经常走的路上做记号。精心设计自己常用的成交方法的对应话术，多加练习，终有一天你也能一句话搞定客户。

疑议话术：客户嫌贵，怎么解决？

有一次我去逛商场，走进一家服装店看衣服，相中了一件外套，但标价有点高，于是抬头就往门口走。

此时，导购员追上来问：“先生，我觉得这件衣服非常非常适合您，为什么要走呀？”

“噢，我忘带钱了。”

“那带卡了吗？我们这可以刷卡的。”

“噢，卡也没带。”

“那手机带了吗？”

“怎么了？”

“带手机就行啊，我们这支付宝、微信都可以。”

“哇，手机也没带。”

我离店而去，暗暗松了一口气，“这会儿总算能摆脱恶魔了”。刚出了门，身后传来导购员的声音：“先生慢走啊，我保证你还会再回来的！”

这位销售人员对反对意见的处理方式糟糕至极。我的此番遭遇有三个关键点：

第一点，我并非没有意愿和需求，只是认为整体的性价比不是很高。

第二点，我提出的忘记带钱只是推辞，导购员并未真正理解我的意图和隐藏在背后的真实原因。

第三点，临走导购说的那句“我保证你还会再回来的！”是销售大忌，因为他将宣泄自己情绪摆在了第一位，向客户宣告：客户是错的。

经过与导购员的正面交锋，即便我很喜欢那件外套，也不会再找那个导购员去买了。

销售中经常会遇见销售疑议：“我再看看”“我到隔壁店逛逛再说”“我回家商量商量，以后再联系”……不少销售一听到这话，便开始担忧。因为客户发出了要走的信号，而且他到其他门店被拦截下来的可能性很大。事实上，不少客户是想通过离开的方式传递“去零头、要赠品”等需求信息，渴望你把他拦下来。这与恋爱中的女生说“我要走”是期待男生追出来情真意切地说“不要走”如出一辙。

设计好销售中的疑议话术，往往一句话就能挽回客户。

遇到销售疑议，宜从两方面着手找出原因，一是请客户说出真实原因；二是给客户设定一个标准，请他按照我们设定的标准衡量其他产品。

问询客户原因时，宜用沉默的压力“逼”其说出真实原因：“先生，我相信这是您慎重考虑后的选择，只是我想知道您认为需要再看看的真实原因是什么呢？是价格还是质量还是……我怕我有解释不到位的地方。”此时别再继续，看着他的眼睛等他接话。身置沉默对视的场景压力，大部分客户会说出真实原因：“噢，其实就是有点小贵。你们这边有没有折扣啊？打点折我就买了。”你可以这样接话：“噢，原来是价格问题，那我刚才可能没有说清楚，唉，我们现在正在搞一个什么活动，来来来，我现在马上给您说一下。”这样一来，客户就被拉回来了。

如果客户始终不说真实原因，可等客户走出店面放松警惕后继续询问。通常话术是，“唉，先生，我是一个刚做销售的新人，好，如果我刚刚有什么地方说的不对，您不要介意，我也希望您帮我一下，您能告诉我就是刚刚您不买的原因是什么吗？因为我觉得衣服对你很适合，但是价格还是什么质量什么的让您疑虑。”此时，客户可能会说出真实原因，“其实也没什么，可能就觉得有点贵。”此时还可通过促销、打折把他拉回来。

得到客户疑议的真实原因，接下来就是设定标准，可以从以下四个方面入手：

第一，我们有别人所没有的。

第二，我们能做，别人不愿意做。

第三，我们做的比别人好。

第四，我们的商品拥有别人没有的附加值。

以空调为例，话术通常是：“先生，您也知道，选择空调，要看三个方面。第一，看品牌，尤其是电器类产品，品牌大，信誉度也高。第二，看售后服务，因为只有好的售后服务才能让你安心使用。第三，也是最重要的，厂家一定要在科技上领先，因为只有科技过关，空调质量才过关，您说是吗？”你把选择好空调的三个标准告诉客户，客户会以此标准货比三家。在设定标准时，你也要将自身产品的优势特点和特殊价值告诉客户，条数宜精不宜多，三条即可。

上文的例子多是线下销售场景，其他销售场景的疑议也可以用以上两种方式处理。

客户说：“我要考虑考虑。”

话术通常是：“先生您说要考虑一下，那说明您对我们的产品是非常感兴趣的，对吧？您一个人考虑，不如多一个人一起考虑？兴许我还能给您一些建议。不知道您考虑的是哪一方面呢？”

客户说：“太贵了。”

话术通常是：“我也这么认为，单从价格来说的确很贵。您觉得这款产品可以用多少年呢？如果按五年计算，每一天只要一块钱，其实是很便宜啦。”

客户说：“市场不太景气啊，大环境不好。”

话术通常是：“先生啊，多年前我就学会一个真理，当别人都卖出，成功者买进，当别人买进，成功者卖出。这些日子，有很多人在感叹市场不景气，但在我们的公司，我们决定不让不景气困扰我们，因为今天的许多成功人士都在不景气的时候建立了他们成功的基础，建立了他们的核心竞争力和壁垒。他们因为曾经做出购买决策而成功，今天您也拥有相同的机会，做出相同的决定，您愿意吗？”

客户说：“能不能便宜一些啊？”

话术通常是：“先生，有时候以价格引导我们做决策，不一定是最明智的。投资太多会造成损失，但投资过少，你购买的产品也许无法达到预期的效果，最终付出的成本反而更高了。我们很少有机会去花少的钱买到最好的产品，这是一个永恒不变的真理，您说是吗？”

客户说：“唉呀，我没有预算。”

话术通常是：“我理解您，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身要具备灵活性，你说对吗？假如有一项产品、一个项目能帮助您公司提高业绩，并且能增加利润，先生，您今天是让预算控制您，还是您来调整预算呢？”

没问题的客户不是好客户，有问题的销售才是好销售，这就是销售中的真经。